談判是一門只要你願意，你也可以慢慢培養起來的能力
今年給自己點了新技能-談判力，就這樣上了課程、買了書籍、與小夥伴組成讀書會，上週參加以談判書籍為架構，引導大家學習課本中的案例的課程。
在學生實習的時候參與一個大型專案，因為一些原因需要延長專案時辰，當時聽一些工程師前輩說，大PM跟客戶在裡面搓湯圓，當時的我不懂原來這個所謂的「搓湯圓」就是所謂的談判。
上禮拜參加一談就贏 – 哈佛商學院的 的導讀會，與其說導讀會，不如說是一門加強版的談判課程體驗，此門課對於有談判的小夥伴來說，是可以再次檢視自己過往談判上面的情況;對於沒有談判經驗的小白來說，你可以了解原來談判是怎麼一回事，目前由於自己參加初階的課程且也跟讀書會組織過幾本談判書籍的共讀，但因為沒有真槍實彈的談判經驗，在這門課老闆幾個章節後的case study的實操洗禮下，對於書本上面幾個文字運用，似乎有另一層的理解。
情資收集
課程的一開始老師就設計了全場的博弈活動，活動下你需要了解自己組內的目標以及分析整場每組的可能性，再而去策略小組的計畫以及分工。活動中，大家解讀自己小組任務都會花一點時間，在真實世界上面，我們在釐清團隊現況，並非像文字般如此單純，會包含過往的事件以及事件衍伸的其他選擇等，因此複雜許多，除此之外外再衝刺各種雜訊我們又要如何過濾真實情資呢?這都是需要深思熟慮處理。
一開場的當頭棒喝是 – 理解錯誤下，容易把團隊帶到另一個錯誤道路。為什麼這個事件對我來說是一個棒子呢? 因為目前自己所處職場角色，將會影響後續的專案進行，目前處理一個舊案子，因為沒有任何起承轉合下就到我手上，只是從一個給我專案的人的資訊，我誤以為專案如這個人所說，但因為專案的客戶安排與其他利害關係人開會以及與客戶的其他部門旁敲側擊下去了解此負責單位對此專案的看法，讓我重新去思考此專案的走向。
因此情資有很多取得，若情資的獲取方式是並非與從利害關係人周圍的人取得下，而是從第四人、第N人轉達下，此內容僅能參考，且需要再次重複驗證下，才能確認其準確性。此部分也讓我連解到之前課程中，被學長姐提問過，我怎樣確認資料準確性。當時我不太理解，經過此次我了解為什麼會這樣提問了。
獲得情資下，現實生活很多人都在不一定正確的道路上，但是我們只能在過程中，達到我們想要的。為了我們的目標，可以用以下方是去達成:
- 找到更需要我們選擇的人
- 把對方的選擇變差，凸顯我們的選擇的好
- 創造選擇以外的需求
- 提高我們選擇的價值
計算雙方的談判空間
之前在【頂尖名校必修的理性談判課】有提到ZOPA，當時聽了，也不知道怎樣運用，當天在進行此章節的時候，先進行了一場一對一的房地產練習，當時我有思考要運用在理性談判書中提到的的ZOPA，只是自己當時課本理解上面，有點沒那麼透測，所以當下的練習，我看了案例，先了解自己的上限數值，其實當下我也在畫下線數值的時候，自己當時沒有在往下一層去思考，也沒思考對方的區間，雖然此練習過程中，自己只談到自己的下限值就沒思考是否要更多。
這個案例之下，我覺得讓我在超出我的想像是其他有經驗的夥伴，他們談法已經跳脫價格，以Contingency contract (權變合約），也藉由此條件，可以談判的內容更多樣。
我們要思考看談判的事情其實記情況，有的時候錢不是主要原因，而是時間限制才是最大的條件，因此一旦發現雙方有一方有時間壓力下，即談判的走向即會開始不同。
帕雷托最優(Pareto Efficiency)
每個人在談判中，對於自己現在所要的物品，因為其應用方式不同，或是在裡面想要應用獲得利益方式不同，若我們可以在談判過程中，將此部分能釐清楚下，將可以把談判中的利益再擴大。然而這樣的談判方式，除了談眼前問題之外，需要在同時展開其他議題，不該只專注【以量制價】，而是更多議題，找出更多鈔票。
然後要怎樣問出過更多的內容呢?書中提及 – 調查式談判，其中以下幾點裡面，
- 不要只問發生什麼事情? 還要問為什麼?
- 調節雙方的利益，而非需求
- 為本質不同的聯盟創造共同立場
- 把對方的要求視作機會
- 別因為 【那是對方的問題】，而錯失機會
- 不要讓談判是因為乙方的出價遭拒而結束
- 認清銷售與談判之間的差別
因為自己所參與的談判經驗有限，對與此部分的理解上面還沒有太深入，若一定又有，應該是第五點，最該拿來警惕自己，因為自己很常在跟客戶談事情時，常常會以此藉口想要把需求擋下來，往後應該是以了解後再給出建議為前題，以確保自己可以收到更完整得資訊，同時也能獲取客戶對我的信任。
有經驗的談判者，將會設計自己衡量選擇的矩陣以及其矩陣所得分佔比，一旦我們問出對方矩陣的評比方式後，以及其比重最高的選項之後，將可以結由方式將去優化自己的選擇。一旦了解對方的多項選擇內容後，即可設計自己優化方式，有的時候優化並非是錢的問題，也可以是提供其他選擇內容的服務。因此需要探出對方要的是什麼?也是一個重點之一。
理性思考
人的大腦，常常會以自己慣性思維去思考事情，一來快速省時，二來對自己來說最舒適，然而在談判過程中，為了達到理性思考下，必須要縝密的去看待整個事件，因此必須應用自己【系統二的思考】，避免錯過其他機會可能。有時候對方的反應並非不理性，我們不該被這不理性行為給影響，而是換個角度思考問題
- 把別人的偏誤納入考量（假如別人做出不好的決定）
- 他們不是不理性，而是資訊不足
- 他們不是不理性，而是他們受到你所看不到的限制
- 他們不是不理性，而是因為有隱藏利益
針對上述的幾個假設下，去做驗證對方所處的狀況，再做相對應的處理行為。
雙贏談判課導讀會 Ask For More
課程過程中，我也與同桌的夥伴做交流，其實很多人也是在近期走上談判之路上面，聽著他分享他從自己生活中簡單的談判去練習，一開始會卡卡的，到現在我一度認為他是工作上面有這環境練習，他分享著他一開始怎樣從住飯店開始練習，從本來會不知所措，甚至會害羞等，到現在對於之前上課的基礎功的熟練。
起而行!
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