第1次的談判讀書會，談判只是故事的開始
因為上半年的工作需要發現自已在商務上面的技巧需要加強，朋友推薦上了「一談就贏：顧問式銷售技巧」，也間接打開我對於「一談就贏：實戰式商務談判技巧」之路，與課程的小夥伴為了可以保持上課的熱情，組織了談判書籍讀書會．
頂尖名校必修的理性談判課，為此次讀書會選讀的書籍，我們兩周一次三個章節，在上週結束了此書本的內容導讀，自己寫此文章來記錄自己對於這本書的心得紀錄．
開始文章心得之前，大家想想，「談判」你是怎樣看待這個事情的？以及你試著回想你最近一次談判是什麼時侯？又是為了什麼事情談辦呢？過程你做了什麼事情？
頂尖名校必修的理性談判課，分成三個部分來循序漸進的先從「談判時常見的錯誤」，並且在過程中也與案例說明這些錯誤; 第二部分，「談判的理性框架」，將把談判以ＳＯＰ的方式將每個步驟要做的事情與各位說明，並且也以案例說明; 最後，「簡化複雜的談判」，將複雜多人的談判，藉由一些方法論方式將他簡單化後，並套入第二章說的框架結合應用說明．
說實在的這本書，假如你沒有談判經驗或是基礎下，這本書會有點無法消化，因此我之前在念此本書的時候，也都會搭配「一談就贏」，老師寫的文章去對應學習．因為書中說提及的案例，有時對我們來說太遠或是不符合台灣案例，也許，過幾年，等我多一點歷練之後，這本書對我來說又是不同的體驗，因此這篇文章，僅是用我現有經驗以及「一談就贏」的案例體驗的內容．
談判能少犯錯，就是比別人多一點贏的機會
上過「一談就贏：實戰式商務談判技巧」的基礎班的同學就知道，老師常說的談判就是少犯錯，也許這就是為什麼這本書第一部分會拿「談判時常見的錯誤」來說明，人在談判的時候一旦收集到的資訊錯誤時，自己心態又很自信滿滿下，將會在錯誤的資訊下，犯下連續的錯誤．錯誤的資訊會帶來怎樣的作用呢？讀書會的小夥伴，書中提到的定錨章節時，分享自己在房價好的當時，因為房仲給他的房子估價將近在兩千八百萬左右，當時他就沒有要賣，幾年後，他要賣房的時候，就拿著當時的兩千八百萬做定價，但是自己沒有考慮到時空間背景的改變，以及未重新收集附近的房價，導致自己的房子賣了兩年多都沒賣出去，後面自己有意識的自己犯的錯誤，重新了解周圍房價之後，調整房價之後，在自己願意接受的金額下賣出去了．因為這個分享，也點出這本書「談判時常見的錯誤」兩個問題．
- 不理性的堅持
因為錯誤的資訊，他沒有即時做調整，不理性的堅持了兩年多，才賣出去，好險的是他並沒有急用錢下犯下這個錯誤，因為假如又有時間壓力以及經濟壓力下，這個錯誤將會有衍生出其他事件出來．
- 定錨與調整
因為一個多年前的定價，讓自己有一個根深蒂固的價格定錨，此部分書中也有舉例過，同一個商品就算是同領域的專家其鑒賞的金額都會因為各自偏見不同，最後金額都不會一樣，因此此部分只是一個參考數值，實際還是要去了解對於雙方來說願意承擔的價格多少，以及除了這個之外是否有哪些價值可以提供，提升金額．
除了上述兩點錯誤之外，其實更多時候談判中，因為取得資訊下面的困難，很容易造成雙方資訊不對稱，衍伸出大家在談判的時候容易爭執在自己在乎議題上面或是如何分配雙方利益問題，一旦對方很輕易的妥協時，又會開始擔心是否是自己談太低，形成書中提到的「贏家的詛咒」．
上述這些問題，不知道大家在自己談判過程中是否都發生過呢？最明顯的一個案例會是自己在面試的時候，假如對方對於你提出的薪水，一話不說的答應，接下來你心裡就開始滴估了，是吧！？
談判的起手式
- 最壞的情況
第一個步驟，評估如果無法與對手達成共識，你會怎麼做
第二個步驟，評估如果無法與對手達成共識，對手會怎麼做
大家在談判的或是做事情的過程，是否都會先假設事情最壞會怎樣？然後再思考最壞的事情假如發生後，我們可以怎樣處理？其實這部份我以前都常會用，也因此每件事情發生的時候，總不會處理太過慌忙．
- 羅列談判議題下的所有議題
第三個步驟，評估談判中真正的議題為何
第四個步驟，評估各個議題對你的重要性
第五個步驟，評估每個議題對你對手的重要性
可能大家在討論事情的時候，比較少思考是否有其他議題要討論，但因為有這個概念之後，開始會把這個放到自己討論議題前會多思考問題，不會只討論當下議題為主，把可談的問題擴大之後，同時也可以多收集一些資訊
- 可以怎樣談
第六個步驟，評估議價區
第七個步驟，評估交換的機會在哪裡
這部分其實自己也常常把這個選擇權給對方安排，往後自己也會把這個問題先規劃好，開始有這個藍圖內容之後與對方談．
- 檢視是否有犯錯
第八個步驟，評估自己受到各項偏誤的程度（即第一章提及到的容易犯的錯誤）
第八個步驟，評估對方受到各項偏誤的程度（即第一章提及到的容易犯的錯誤）
如剛開始提及到的，談判就是比誰犯的錯誤少，因此在過程中需要時時檢視這個問題，提高自己談判的或然率
化繁為簡，專注要談的事情
談判中，除了上述的問題要注意之外，另一個地方要關注的事情『情緒』以及雙方各自認為的『公平』，在談判的過程中，若打破對方所認知的公平時，即可點燃對方的情緒，當對方情緒有了破口的時候，此談判的風向將會改變．不知道大家有沒有這樣的經驗就是，很生氣的說對方怎麼會這樣思考問題，根本不專業，但換個念頭，因為對方知道你的公平為何，就是故意要激起你點情續，一但你的情緒被對方控制的時候，此整個節奏就是對方的主場了．
除此之外，有的時候談判不是只有兩方的談判，會牽涉到第三方或是第四方，過程中怎樣整合多方資源以及需求達到最完美的平衡，創造更多的機會，又是另一個層次問題．書中提供以公司為例，同一個議題假如牽扯到多部門的資源，可以使用的方法快速達成要溝通方式即可．
然而此部分，對目前的我來說還是太進階，因此能分享的部分比較少，也許過幾年後，自己回來看這本書的時候可以針對此部分能補充分享．
自己的利益，自己談
因為工作上面的需求，開始慢慢想要培養自己這部分的技能，可能對很多人來說，認為談判就是一種輸贏，但是我認為是整合資源下的一個必要能力之一．希望自己能有機會lead. 一個企劃整合多方資源完成一個屬於自己的代表作．到時候就可以將這經驗跟各位分享．
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